‣ 에어비앤비

가기 전에 해야하는 것

상대를 만나는 목표가 명확한지 점검한다.

상대에 대해 충분한 정보를 수집하였는지 점검한다.

상대방 또는 상대방이 소속된 단체가 스스로 정한 표준이 무엇인가 (스스로의 원칙, 회사원칙 미션 비전)

상대방이 스스로 잘 하는 일이 무엇인가

협상에 가기 전 협상 전략의 목록을 만들고, 전략을 적용하는 방법을 생각한다. 그때그때 상황에 맞게 목록에서 필요한 전략과 도구를 꺼내야 한다.

협상 tool 최종 update : 2021/03/02

내용

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우리가 원하는 것을 명확히 하고 있어야 한다.

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사소한 정보라도 적은 쪽이 무조건 불리하다.

진짜 의사결정자를 찾아라 : 협상을 시도하기 전에 상대방이 실질적인 도움을 줄 수 있는지를 알아야 한다.

목표에 집중하라.

목표를 자세하게 밝힌다.

저희 당장의 목표는 저희를 알리고 키트 자체를 많이 판매하여 수익을 내는 것입니다. 단순히 수익만을 내는 것이 아니라, 칵테일이라는 것을 매개로, 음주에 대해서 완전히 새로운 패러다임을 제시하고자 합니다.

가치가 다른 대상을 교환하라

그래서, 성일장안주류와 함께 주류 공급과 유통에 대해서 이야기를 해보면, 저희가 젊은 아이템과 감각을 제공할 수 있지 않을까 합니다.

의사소통에 만전을 기하라, 상대의 머릿속 그림을 그려라

솔직함 : 절대 거짓말을 하지 마라 : 노트북이나 아이패드 같은 것들을 사용할 거면, 뭐를 위해 쓴다고 정확히 밝히고 걱정을 솔직하게 털어놓아라.

솔직함 : 절대 거짓말을 하지 마라 : 협상은 신뢰로부터 나온다. 또한, 거짓말을 메꾸기 위해 다시 거짓말을 해야 하는 상황을 절대로 만들지 말라.

감정과 사람의 심리에 신경써라 : 상대방의 감정에 신경쓰고 나의 감정을 배제한다.

그들이 자부심가지고 있는 것들을 파악하고, 그들의 노고를 존중한다.

사람을 많이 대하는 사람일수록 까다로운 사람이다. 까다로운 사람의 힘을 존중하라. 좋은 자리로 고객을 안내하는 웨이터도 힘을 가진 사람이다.

감정과 사람의 심리에 신경써라 : 상대의 말을 전부 듣고 난 다음 질문한다. 사람의 뇌는 카세트테이프와 같다. 중간에 멈추면, 다음에 할 말을 생각하지 상대방이 할 말을 들으려고 하지 않는다. 중간에 말을 끊지 마라.

항상 상대의 마음을 헤아린 다음 상황을 바라본다. : 

상대가 무심코 던지는 말 한마디, 눈빛 몸짓 등을 놓치지 말고 집중하라. : e.g.이번에는 그렇게 해주기 어렵다 → 그럼 언제 되냐, 나로서는 방법이 없다. → 그럼 방법이 있는 사람이 있냐

협상을 하고 난 후에는, 반드시 스스로 피드백을 하고 다음에는 더 개선된 모습으로 협상에 나서라.