기술을 익히기 전에 가장 먼저 답해야 할 것은 바로 자신이 무엇을 원하고 있는지에 대해서다. 샘 혼의 '엘리베이터 스피치'에서는 ▲무엇을 팔 것인가? 혹은 상대에게 무엇을 전달할 것인가? ▲내 제안이나 제품은 어떤 문제를 해결해주는가? ▲한번 시도하거나 구입해볼만한 가치는 어디있는가? ▲목표 고객은 누구인가? ▲나는 누구이며 내 강점은 무엇인가? ▲경쟁자는 누구이며 나는 경쟁자들과 어떻게 차별되는가? ▲내 제안이나 제품을 거절하는 사람들의 근거는 무엇일까? ▲나의 궁극적 목적은 무엇인가? ▲고객들이 언제, 어디서, 어떻게 행동하기를 원하는가? 등을 스스로에게 반드시 해봐야 할 질문으로 꼽고 있다.