가기 전에 해야하는 것
상대를 만나는 목표가 명확한지 점검한다.
상대에 대해 충분한 정보를 수집하였는지 점검한다.
상대방 또는 상대방이 소속된 단체가 스스로 정한 표준이 무엇인가 (스스로의 원칙, 회사원칙 미션 비전)
상대방이 스스로 잘 하는 일이 무엇인가
협상에 가기 전 협상 전략의 목록을 만들고, 전략을 적용하는 방법을 생각한다. 그때그때 상황에 맞게 목록에서 필요한 전략과 도구를 꺼내야 한다.
협상 tool 최종 update : 2021/03/02
날짜, 상대방
날짜 (녹음기록을 다시 꺼낼 수 있게 하기 위해 필요하다.)
2021년 3월 5일
상대방
주류도매사 블로거 (성일장안주류매니저 : 나중에 알게 됨)
내가(우리가) 원하는 것
#1. 미니어처 수입하시는지 물어보기
내용
#2. 내용
내용
#3. 내용
내용
우리가 원하는 것을 명확히 하고 있어야 한다.
사전조사
내용
사소한 정보라도 적은 쪽이 무조건 불리하다.
협상 중에 생각해야 하는 것
도구들의 목록
솔직함 : 절대 거짓말을 하지 마라 노트북이나 아이패드 같은 것들을 사용할 거면, 뭐를 위해 쓴다고 정확히 밝히고 걱정을 솔직하게 털어놓아라.
협상을 마친 뒤 점검해야 하는 것
처음에는 협상을 하고자 하는 의도가 아니라, 문의의 차원이었으나,
우리의 목표에 대해서 조금씩 설명을 하면서, 상대방의 이야기를 듣게 되었음.
그러다 보니 비즈니스로 자연스럽게 발전을 하게 된 아주 재밌는 케이스.
협상 중에 지키지 못한 것
협상 중에 잘 지켰던 것
진짜 의사결정자를 찾아라
당사자가 진짜 의사결정자라는 사실이 자연스럽게 드러났음.
공공의 적을 찾아라
공공의 적은, 유통과정의 마진을 심하게 떼는 사람들, 꽉 막힌 주류업계, 법
작은 표현에서 힌트를 찾아라
"미니어처를 구할 수 있을까요?" → "미니어처는 못 구할거에요." → "아 그러면 와인앤모어나 이런 친구들은 어떻게 구하는거에요?" → "... ~ 걔내들은 가정용 주류에요." → "아 그럼 가정용 주류가 아닌 것은 구할 수 있는 건가요?" → "... ~ 보통 가정용주류가 아닌 것들은 수입이 되지를 않아요." → "보통이라고 하셨는데, 그럼 이게 되는 경우도 있다는 말인가요?" → " 일단 업소에서 미니어처를 살 일이 없으니까 애초에 가정용으로만 수입을 하죠. 가져오더라도 안 사면 누가 그렇게 들여오겠냐 ... 그걸 통째로 사와서 소분하는 경우도 있긴 하죠." → "(있긴 하다고 하셨는데) 그게 안되는건 주류소분 자체가 불법이기 때문 아닌가요?" → " 맞아요. 그런데 공공연하게 하는 경우도 있어요..." → "그리고 아까 미니어처를 업소에서 찾지 않는다고 했는데, 몇 개 정도를 주문을 해야 받아줄까요? 천 개?" → "조금 더 양을 늘려서..." → "그럼 만 개정도면 본사에 요청을 해 볼만 할까요?" → "음 아니요 외국 본사에서 그렇게 소분된것을 들여오기보단, 그정도 물량이 되면 단가를 맞추기 위해 그냥 국내에 통으로 들여와버려서 내부에서 소분을 합니다."
상대방의 권위를 인정하라
이런 저런 도메인 정보를 알려주면서 "우리 아이템
감정에 신경써라
상대의 감정에 신경써라
상대방이 스타트업과 이것저것 해보려 하고 많은 시도를 해 보려는 사람인 것을 알게 됐음.
우리의 감정은 배제해라
상대방이 우리 아이템에 대해서 "안 된다" 를 계속 이야기를 한다고 하더라도,
솔직함에서 나온다
우리의 목표를 솔직하게 알려라
우리의 걱정을 솔직하게 알려라
기타
얻은 것
협상을 하고 난 후에는, 반드시 스스로 피드백을 하고 다음에는 더 개선된 모습으로 협상에 나서라.