가기 전에 해야하는 것
상대를 만나는 목표가 명확한지 점검한다.
상대에 대해 충분한 정보를 수집하였는지 점검한다.
상대방 또는 상대방이 소속된 단체가 스스로 정한 표준이 무엇인가 (스스로의 원칙, 회사원칙 미션 비전)
상대방이 스스로 잘 하는 일이 무엇인가
협상에 가기 전 협상 전략의 목록을 만들고, 전략을 적용하는 방법을 생각한다. 그때그때 상황에 맞게 목록에서 필요한 전략과 도구를 꺼내야 한다.
협상 tool 최종 update : 2021/03/02
날짜, 상대방
날짜
2021/03/02
상대방
아이카봇 성동점 사장님
내가(우리가) 원하는 것
#1. 우리가 생각하는 사장님의 불편함이 진짜로 사장님의 불편함인지 알기
비즈니스 문의를 드리려고 하는데, 바쁜 시간에 통화 괜찮으시냐.
보통 관심이 없을거임.
사장님, 저희가 전동 매장 운영하시는 분들 힘든 점이 무엇인지 생각했을 조금 해 보았는데 실례가 안된다면 저희가 생각한 것을 말씀드려봐도 괜찮을까요? 혹시 여기에 없다면 사장님께서 피드백을 주시면 감사히 받겠습니다.
우리가 생각하는 전동킥보드 시장의 문제
진짜 말도 안되는 싸구려 제품들, 수리하기도 싫은 회사 제품들이 엄청 많다.
그것도 싫은데 정말 고객들이 귀찮게 한다. 고칠수도 없는거 와서 자꾸 고쳐달라고 한다.
그런데 마케팅은 마케팅대로 해야 하고, 수리는 수리대로 많이 해야한다.
저희가 이런 사장님들의 고민들을 덜어 드리는 서비스를 준비하고 있는 스타트업이다.
자세한 정보를 요청했을 때
고객들이 이렇게저렇게 찾아가잖아요, 그게 아니라, 사장님이 고장난 것을 골라가시면 되는 방식으로. 고객들이 고장난걸 말해주면 저희가 사장님들께 연락을 드려서 이런게 고장났는데 고쳐줄 수 있냐 우선 이렇게 전달을 드릴거구요.... 구구절절.
저희가 이걸 바탕으로 조금 큰 그림을 그리고 있어서, 사장님의 마케팅을 따로 하지 않아도, 수리 기록이나 판매하시는 것들 그런것들도 저희 통해서 쉽게 할 수 있게 할거다.
#2. 확인해야 할 것들 확인하기 : 다른 제품들 고치시는지
그런데 고칠 수가 없다.
예를 들어 나인봇같은 것 고치시지 않냐. 간단한 타이어 터진것 같은거 고치시지 않냐.
#3. 우리 서비스를 사용하도록 만들기
우리가 원하는 것을 명확히 하고 있어야 한다.
사전조사
엥 근데 왜 머케인몰을 올려둔거지 총판이신가.
사소한 정보라도 적은 쪽이 무조건 불리하다.
협상 중에 생각해야 하는 것
도구들의 목록
솔직함 : 절대 거짓말을 하지 마라 노트북이나 아이패드 같은 것들을 사용할 거면, 뭐를 위해 쓴다고 정확히 밝히고 걱정을 솔직하게 털어놓아라.
사장님의 걱정 확인하기 : 사장님께서 걱정하시는 것이 무엇인지 알 수 있을까요?
우리의 준비 상태 : 저희가 지금 준비를 하고 있고, 다음번에 방문드릴 때에는 어플리케이션이랑 웹페이지 자료화면도 준비해서 방문을 드리겠다.
사장님이 진짜 원하시는 것이 무엇인가 : 사장님께서 혹시 이게 좋다고 느끼셨든 안좋다고 느끼셨든, 저희가 제안드린 것들 중에 가장 매력적이라고 생각하신 것이 무엇인지 알려주실 수 있으세요?
협상을 마친 뒤 점검해야 하는 것
기본적으로 확인해보아야 하는 것
협상에서 하는 행동들이 목표에 달성에 도움이 되는가.
상대방도 합리적인 수준에서 원하는 것을 얻고 있는가
매 협상이 끝나는 시점마다 지속적으로 협상 도구들을 가다듬고 점검하라.
협상 중에 지키지 못한 것
•
굉장히 어려 보이고, 어색해 보였을텐데, 내가 긴장했고 말이 잘 나오지 않는다는 점을 전달하지 못함.
협상 중에 잘 수행된 것
•
그 사람이 어떤 것에 관심이 있는 사람인지 파악
•
그 사람이 하는 얘기에 공감. 스스로 말을 많이 하게 만들면 그 자체로 성공한 것이다.
•
공동의 적 : 시민의식
기타
이것이 잘 지켜서, 잘 지키지 못해서 그 무엇인지 정확히 모르겠다. 하지만 끝까지 말씀하시는 것을 들어드렸다.
하시는 말씀을 요약하면
한국 유저들의 의식수준에 대한 큰 불만. 사람들의 의식이 개선되기를 기다려야 한다는 입장이다.
내가 마케팅을 잘 못해도.. 결국 다른 곳에서 한번 두번 고장나면 다시 잘 고친다는 여기로 돌아 오더라.
얻은 것
•
서비스에 대해서 굉장히 부정적인 태도에서 출발했지만, 사장님께서 하시는 걱정들을 다시 정리해서 한번 한번 찾아가봐 드려도 될까요 → 네, 언제든지 오세요! 라는 이야기를 들음
•
유저들이 고장난 거 올렸을때 사장님이 다루시는 제품이면 가져가봐도 되냐 라는 이야기를 했을 때 → 아 네 그래요 뭐. 라는 이야기를 들음.
협상을 하고 난 후에는, 반드시 스스로 피드백을 하고 다음에는 더 개선된 모습으로 협상에 나서라.