가기 전에 해야하는 것
상대를 만나는 목표가 명확한지 점검한다.
상대에 대해 충분한 정보를 수집하였는지 점검한다.
상대방 또는 상대방이 소속된 단체가 스스로 정한 표준이 무엇인가 (스스로의 원칙, 회사원칙 미션 비전)
상대방이 스스로 잘 하는 일이 무엇인가
협상에 가기 전 협상 전략의 목록을 만들고, 전략을 적용하는 방법을 생각한다. 그때그때 상황에 맞게 목록에서 필요한 전략과 도구를 꺼내야 한다.
협상 tool 최종 update : 2021/03/02
날짜, 상대방
날짜 (녹음기록을 다시 꺼낼 수 있게 하기 위해 필요하다.)
2021/03/09
상대방
성일장안주류 관계자
성일주류도매 한성욱 총괄부사장 (VP)
aste3388@naver.com
내가(우리가) 원하는 것
#1. 우리가 만든 칵테일 키트를, 적절히 서로 원하는 이익을 가져가고, 편의점, 음식점, 자판기 등 채널에 대해서 유통을 약속받는다.
내용
#2. 미니어처를 제작받을 수 있는지, 가격과 수익 분배는 어떻게 되는 것인지, 어떤 것은 만들 수 있고 어떤 것은 만들 수 없는지 안다.
내용
#3. 술 자판기와 관련하여, 우리가 거기에 들어갈 수 있도록 하면서 수익을 내는 방법이 있는지 확인한다.
내용
우리가 원하는 것을 명확히 하고 있어야 한다.
사전조사
내용
사소한 정보라도 적은 쪽이 무조건 불리하다.
협상 중에 생각해야 하는 것
도구들의 목록
•
논현? 그새 무슨 일 있으셨냐.
•
성일주류 하시는거냐 장안주류하시는거냐. 둘다 조금 거리가 있던데 괜찮으시냐.
공동으로 싫어하는 것을 찾으면 좋다.
•
요즘은 어떤 거래 하러 다니시냐.
솔직함 : 절대 거짓말을 하지 마라 : 노트북이나 아이패드 같은 것들을 사용할 거면, 뭐를 위해 쓴다고 정확히 밝히고 걱정을 솔직하게 털어놓아라.
목표를 자세하게 밝힌다.
저희 당장의 목표는 저희를 알리고 키트 자체를 많이 판매하여 수익을 내는 것입니다.
단순히 수익만을 내는 것이 아니라, 칵테일이라는 것을 매개로, 음주에 대해서 완전히 새로운 패러다임을 제시하고자 합니다.
가치가 다른 대상을 교환하라
그래서, 성일장안주류와 함께 주류 공급과 유통에 대해서 이야기를 해보면, 저희가 젊은 아이템과 감각을 제공할 수 있지 않을까 합니다.
진짜 의사결정자를 찾아라 : 협상을 시도하기 전에 상대방이 실질적인 도움을 줄 수 있는지를 알아야 한다.
목표에 집중하라.
의사소통에 만전을 기하라, 상대의 머릿속 그림을 그려라
솔직함 : 절대 거짓말을 하지 마라 : 협상은 신뢰로부터 나온다. 또한, 거짓말을 메꾸기 위해 다시 거짓말을 해야 하는 상황을 절대로 만들지 말라.
감정과 사람의 심리에 신경써라 : 상대방의 감정에 신경쓰고 나의 감정을 배제한다.
그들이 자부심가지고 있는 것들을 파악하고, 그들의 노고를 존중한다.
사람을 많이 대하는 사람일수록 까다로운 사람이다. 까다로운 사람의 힘을 존중하라. 좋은 자리로 고객을 안내하는 웨이터도 힘을 가진 사람이다.
감정과 사람의 심리에 신경써라 : 상대의 말을 전부 듣고 난 다음 질문한다. 사람의 뇌는 카세트테이프와 같다. 중간에 멈추면, 다음에 할 말을 생각하지 상대방이 할 말을 들으려고 하지 않는다. 중간에 말을 끊지 마라.
항상 상대의 마음을 헤아린 다음 상황을 바라본다. :
상대가 무심코 던지는 말 한마디, 눈빛 몸짓 등을 놓치지 말고 집중하라. : e.g.이번에는 그렇게 해주기 어렵다 → 그럼 언제 되냐, 나로서는 방법이 없다. → 그럼 방법이 있는 사람이 있냐
우리가 가지고 있는 것
젊은 마케팅 감각
2030을 위한 아이템 개발
디자인적 요소
플랫폼 개발능력 등
이야기해야 하는 것들 정리
미니어처와 관련해서 → 정확히 어떻게 공급받게 되는건지 확인이 필요 함. ( 안알려주겠지만. ). (알려줄 것 같음) → 소분 되는거 안되는거 교통정리
수익 분배 (그들이 무엇을 원하는가) → 현재 우리가 중간 업체한테 주는 금액은 약 1000원 꼴. 그런데 여기서 주류 수익을 분배하면 우리에게 남는 것은 천원 남짓.
어디까지 도와줄 수 있는 것인지
납품 : 제품 제작.
협상을 마친 뒤 점검해야 하는 것
협상 중에 지키지 못한 것
협상 중에 잘 지켰던 것
기타
얻은 것
#1. 우리가 만든 칵테일 키트를, 적절히 서로 원하는 이익을 가져가고, 편의점, 음식점, 자판기 등 채널에 대해서 유통을 약속받는다.
#2. 미니어처를 제작받을 수 있는지, 가격과 수익 분배는 어떻게 되는 것인지, 어떤 것은 만들 수 있고 어떤 것은 만들 수 없는지 안다.
어떤 방식으로 술이 흘러가야 하는지 알게 됨.
미니어처 제작할 역량이 있음은 알게 됨.
어떤 것을 만들수 있고 어떤 것을 만들 수 없는지 알게 됨
럼은 조금 어렵다는 것을 알게 됨
조금 큰 수입사의 경우 (major 한 술의 미니어처) 처음부터 소분이 어렵다는 것을 알게 됨.
구체적인 품목을 알게 됨
#3. 술 자판기와 관련하여, 우리가 거기에 들어갈 수 있도록 하면서 수익을 내는 방법이 있는지 확인한다.
술 자판기가 어떻게 깔리는지, 수익구조가 어떻게 되는지 알게 됨 → 아예 자판기를 사는 방식, 자판기가 입점하는 방식이 있는데, 아직 조금 부정적이기도 하고 - 어쨌든 술집에서 술 자판기를 사용하기는 불가능함
어떻게 돌아가는지 알게 됨.→ 아직 부정적.
어느 정도까지 우리가 데이터가 나와야 그들도 bet 을 할 수 있는지 알게 됨 : 우선 조금 더 큰 규모의 시장반응을 확인해 달라.
우선 우리가 가지고 있는 완성된 이 키트 하나만을 가지고 영업을 다녀서 배달음식점이라도 뚫기를 추천하심.
영업력을 강조하심. 그런데 영업력은, 실제로 이게 수요가 있다는 것을 보여주는 것으로부터 나온다.
법적으로 스마트오더가 가능한지에 대한 의견을 알 수 있었음 :
스마트오더는 되는데
일반음식점에서는 업소용 주류를 사용해야 하고, 업소용 주류는 스마트오더와 상관없이 안된다.
가정용주류 (편의점에 납품되는 것) 은 스마트오더가 가능하다.
그런데 업소용주류 (음식점에 납품되는 것) 은 스마트오더가 불가능할 수 있다. (국세청에서는 될가능성이 있다고 함, 부사장님은 안될거라고 함) → 데일리샷같은 곳에 스마트오더 서비스는 주류판매업 면허를 동시에 가지고 있는 일반음식점에 가정용주류를 가져다 주는 것일 것이라는 사실.
이야기한 내용
1.
주류스마트오더의 병목 ( 중간에 껴서 키트 제작해야 함. )
2.
주류 자판기 ( 현재 설치 된 위치나 상황이 주점내부임. 술을 이미 마신 사람들이 주류 자판기에서 칵테일 키트를 살 이유가 없다, 그런데 편의점에서도 주류 자판기를 할 이유는 사실 없다. (이유는 있는데, 아직 충분히 검증되지 않아서 사장들이 사리고 있다. 주류 자판기가 널리 퍼지기 전에 무인 편의점부터 충분히 보급돼야 함. → 아직은 시기상조.))
3.
미니어처 주류 포장재 ( 포장 재료를 바꿀 수 있는데 , 바꾸는 것과 바꾸는것에 필요한 인건비가 비슷해서 가격은 비슷하다. )
4.
미니어처 종류 ( 보드카 , 진 , 위스키 , 와인 ) 등은 얼마든지 확보 가능, 그런데 럼은 기존에 우리가 파악했던 것 처럼 판매실적이 있어야 한다.
결론
배달의민족을 활용해 보자.
우리 키트는 15000원이 넘어가더라도 실질적으로 주류가 차지하는 비용은 6000원 남짓이다. 그래서, 실제로 우리의 제품을 배달할 때, 6000원짜리 음식만 시켜도 되는데, 우리 키트에 주류가 아닌 음료도 포함되어 있어서, 그 강제성은 더 떨어진다.
•
세트메뉴에 넣는 것은 어떨까?
•
두 잔 말고 한잔짜리를 만드는 것은 어떨까?
병목
•
우리의 어플리케이션의 주문하기에서 배달의민족 해당 가게 페이지로 넘기는 것이 가능해야 한다.
•
(지금은 어쩔 수 없지만, 나중에 해결될 것) 우리가 다 만들어서 그때그때 가져다 주어야 한다.
◦
주문내역을 확인할 수 있어야 한다.
◦
키트클릭 하는게 아니라, 술클릭, 음료클릭 주문하기 가 돼야 한다.
▪
잘못된 주문내역 (술클릭만 하거나, 음료클릭만 하거나) 을 확인하려면 주문내역을 실시간으로 받아올 수 있어야 하는데, 이것이 어려울 수 있다.
이게 되면
•
시장 검증이 되기 때문에, 상대가 bet 을 해볼 껀덕지가 생긴다.
•
규모의 경제를 통해, 원가를 절감할 수 있다.
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우리를 알릴 수 있다.
•
우리가 기획-제조-유통 을 모두 감당해야 하는 미래의 걱정이 없어진다.
협상을 하고 난 후에는, 반드시 스스로 피드백을 하고 다음에는 더 개선된 모습으로 협상에 나서라.