가기 전에 해야하는 것
상대를 만나는 목표가 명확한지 점검한다.
상대에 대해 충분한 정보를 수집하였는지 점검한다.
상대방 또는 상대방이 소속된 단체가 스스로 정한 표준이 무엇인가 (스스로의 원칙, 회사원칙 미션 비전)
상대방이 스스로 잘 하는 일이 무엇인가
협상에 가기 전 협상 전략의 목록을 만들고, 전략을 적용하는 방법을 생각한다. 그때그때 상황에 맞게 목록에서 필요한 전략과 도구를 꺼내야 한다.
협상 tool 최종 update : 2021/03/02
날짜, 상대방
날짜 (녹음기록을 다시 꺼낼 수 있게 하기 위해 필요하다.)
2021 0608
상대방
Az파이낸셜
내가(우리가) 원하는 것
#1. 사내복지몰 입점
15000원 골인 쿠키포함키트.
#2. 입점에 캥기는 요소 확인
내용
#3. 버진이라도 뚫기
내용
우리가 원하는 것을 명확히 하고 있어야 한다.
사전조사
법인보험대리점은 보험회사와 계약을 맺고 보험 판매를 전문으로 하는 대리점을 말한다. 일명 GA채널로 많이 알려져 있으며 우리가 아는 보험설계사들 보험회사 소속이 아니고 여기 소속이며 아직 초창기라 사고, 사건도 많다. 그러니 보험 가입할 때 법인보험대리점을 알고 가입해야 한다.
특정 회사의 보험이 아닌 대부분 생명·손해보험회사의 상품을 판매하기 때문에 보험 판매 백화점 또는 양판점 등으로 불리기도 한다.
사소한 정보라도 적은 쪽이 무조건 불리하다.
협상 중에 생각해야 하는 것
도구들의 목록
진짜 의사결정자를 찾아라 : 협상을 시도하기 전에 상대방이 실질적인 도움을 줄 수 있는지를 알아야 한다.
이 분들이 어디까지 도와줄 수 있는지, 더 영향력 있는 사람들이 누구인지 확인하기
목표에 집중하라.
중간중간 이것을 말만 하는 것이 아니라 실제로 할 의지가 있음을 피력하기
언제까지 해 줄 수 있는지 구체적인 수치로 물어보기
목표를 자세하게 밝힌다.
솔직하게 말하면 저희는 이걸 많이 판매하고 있지 않아서...
가치가 다른 대상을 교환하라
상대방이 중요하게 여기는 것
명예와 주변으로부터의 인정?
감사?
인맥?
회사와관련해서 지하철에서 쭉 조사함. 부정적인 평이 많고 가짜가 아니라 진짜로 인정받고싶을 욕구가 있을 가능성이 높음.
의사소통에 만전을 기하라, 상대의 머릿속 그림을 그려라
우리가 줄 수 있는것이 무엇일까.
솔직함 : 절대 거짓말을 하지 마라 : 노트북이나 아이패드 같은 것들을 사용할 거면, 뭐를 위해 쓴다고 정확히 밝히고 걱정을 솔직하게 털어놓아라.
노트북을 써도 괜찮겠냐.
아이패드
솔직함 : 절대 거짓말을 하지 마라 : 협상은 신뢰로부터 나온다. 또한, 거짓말을 메꾸기 위해 다시 거짓말을 해야 하는 상황을 절대로 만들지 말라.
ㅇㅜ우리가 많이팔고있다 이런말 안 함.
감정과 사람의 심리에 신경써라 : 상대방의 감정에 신경쓰고 나의 감정을 배제한다.
그들이 자부심가지고 있는 것들을 파악하고, 그들의 노고를 존중한다.
이것과 관련해서 얻을 것이 많을 가능성. 우선 파이낸셜에서 마케팅 업무로 무엇을 하는지 물어보자.
Case1 상대방은 자신의 재화에 관심이 높다. 일명 허세충이라고 불리는 부류이다. 그렇다면 내가 부정적 인식을 가지고 있지만 그것이 없어졌다는 식으로. 그 사람도 분명 고생하는 부분이 많을것이다. 그사람의 의사결정권을 존중하자.
Case2 상대방이 자신의 재화에 관심이 없고 그냥 열심히 하시려는 분이다. 그런 경우에는 주변의 인식에 대한 걱정을 제시하면서, 솔직하게 우리가 줄 수 있는것이 무엇인가 물어보자. 그리고 우리가 판매마다 1000원씩 드리겠다고 제안해 보자.
사람을 많이 대하는 사람일수록 까다로운 사람이다. 까다로운 사람의 힘을 존중하라. 좋은 자리로 고객을 안내하는 웨이터도 힘을 가진 사람이다.
감정과 사람의 심리에 신경써라 : 상대의 말을 전부 듣고 난 다음 질문한다. 사람의 뇌는 카세트테이프와 같다. 중간에 멈추면, 다음에 할 말을 생각하지 상대방이 할 말을 들으려고 하지 않는다. 중간에 말을 끊지 마라.
항상 상대의 마음을 헤아린 다음 상황을 바라본다. :
상대가 무심코 던지는 말 한마디, 눈빛 몸짓 등을 놓치지 말고 집중하라. : e.g.이번에는 그렇게 해주기 어렵다 → 그럼 언제 되냐, 나로서는 방법이 없다. → 그럼 방법이 있는 사람이 있냐
협상을 마친 뒤 점검해야 하는 것
협상 중에 지키지 못한 것
협상 중에 잘 지켰던 것
기타
얻은 것
협상을 하고 난 후에는, 반드시 스스로 피드백을 하고 다음에는 더 개선된 모습으로 협상에 나서라.